Tối ưu hoá theo cảm xúc

Nghiên cứu đó cũng đã nhấn mạnh một thực tế rằng những người xây dựng các chiến dịch marketing của họ dựa trên logic và lý trí thuần túy sẽ không thể tiến xa được, vì họ không hiểu điều gì thực sự thúc đẩy quá trình ra quyết định của chính khách hàng của mình – đó chính là cảm xúc.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Khi nói đến CRO và tối ưu hóa nói chung, chúng ta không ngừng suy nghĩ về cách tăng doanh số và mở rộng quy mô kinh doanh. Sử dụng các kỹ thuật và công cụ khác nhau, chúng ta có thể đẩy mạnh để thu hút được nhiều khách hàng hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn.

Vì vậy, thật tuyệt vời khi các doanh nghiệp muốn tạo thêm doanh thu và tăng trưởng, nhưng khách hàng không thực sự quan tâm đến điều đó. Trên thị trường, hiện đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh bán những thứ tương tự và cố gắng thu hút sự chú ý của họ. Làm thế nào để bạn thuyết phục khách truy cập vào trang web của bạn đầu tư vào bạn?

Nếu câu trả lời của bạn là “chúng tôi có các tính năng tuyệt vời”, hay “chúng tôi có giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh”, hãy hãy dừng lại ngay tại đó, bạn đã đi chệch hướng rồi.

Nghiên cứu được thực hiện trong 35 năm qua cho thấy rằng những cảm xúc có sức mạnh, có thể dự đoán và ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình đưa ra quyết định (Lerner et. Al.).

Trên thực tế, gần đây, nhà thần kinh học A. Damasio đã nghiên cứu những cá nhân bị tổn thương não ở khu vực tạo ra cảm xúc. Khi được hỏi, những người này rất khó đưa ra những quyết định đơn giản, chẳng hạn như ăn gì (mì ống so với bánh sandwich).

Nghiên cứu nhấn mạnh một thực tế rằng những người xây dựng các chiến dịch marketing của họ dựa trên logic và lý trí thuần túy sẽ không thể tiến xa được, vì họ không hiểu điều gì thực sự thúc đẩy quá trình ra quyết định của chính khách hàng của mình - đó chính là cảm xúc.

Marketing, hay cụ thể là CRO, không chỉ là phân tích dữ liệu, hiểu hành vi trực tuyến của khách hàng hay phát hiện và chắp vá những điểm rò rỉ trong phễu bán hàng của mình, marketing còn là phát triển sự thấu hiểu về quy trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng và khả năng đáp ứng được những nhu cầu/phản ứng về cảm xúc đó,

Hay nói cách khác marketing chính là khả năng đối thoại với khách hàng tiềm năng ở những khung tầng cảm xúc khác nhau, đồng thời đưa ra những lý do logic giúp họ “hợp thức hoá” những quyét định đầy cảm xúc của của mình.

Khi chúng ta mua một thứ gì đó, chúng ta không mua một sản phẩm, một mức giá giảm hoặc những tính năng mới ra; chúng ta mua một trải nghiệm hay một phiên bản tốt hơn của chính mình.

Cách duy nhất để tối ưu hóa phễu của bạn, tăng số lượng đăng ký, tạo ra một luồng người dùng tốt hơn hoặc thậm chí là một sản phẩm tốt hơn là liên tục tự hỏi mình: “Khách hàng của mình được lợi gì? Làm sao tôi có thể hiểu và chăm sóc họ tốt hơn”

Khách hàng của chúng ta được lợi gì?

Nhiều thương hiệu đang cố gắng chuyển đổi khách hàng của bạn, đó là lý do tại sao trước khi yêu cầu mọi người đăng ký vào danh sách bản tin của bạn, ví dụ, bạn phải có một chiến lược rõ ràng cho khách hàng thấy chính xác những lợi ích khách hàng sẽ được nhận. Tại sao họ nên chọn bạn hơn người khác?

Ví dụ: bên dưới là hai yếu tố kích hoạt cảm xúc rất phổ biến có thể giúp bạn biến khách truy cập thành khách hàng:

1. Cộng đồng

Một trong những chiến lược phổ biến nhất để thu hút khách đăng ký dịch vụ hoặc nhận thông tin từ bạn là mang lại cho họ cảm giác của một cộng đồng và khả năng truy cập những thông tin độc quyền.

Ở trong cộng đồng những người có cùng mục tiêu hoặc quan tâm đến những điều tương tự khiến chúng ta cảm thấy an tâm và hạnh phúc hơn với quyết định của mình. Nhiều công ty mời khách tham gia vào cộng đồng và nhận các ưu đãi được phát triển chỉ dành riêng cho họ.

theSkimm có lẽ là một trong những ví dụ yêu thích của Oanh vì nó sử dụng khá nhiều kỹ thuật này::

  • Làm cho bạn cảm thấy tốt hơn về bản thân – “Thật dễ dàng để trở nên thông mình hơn”
  • Tạo ra một cộng đồng – “Hãy cùng nhau thức dậy” và “Cùng tham gia hàng triệu người.”
  • Thêm giá trị: “Những câu chuyện hàng đầu được gửi đến hộp thư đến của bạn.”
theSkimm

2. Sự khan hiếm

Chiến lược này đánh vào tâm lý fomo, một yếu tố kích thích cảm xúc đánh vào tâm lý sợ mất mác hay bỏ lỡ một điều gì đó. Đa phần con người thường không muốn bị bỏ lại phía sau, vì vậy bằng cách cho khách hàng tiềm năng biết rằng họ có thể đang sắp bỏ lỡ một điều gì đó đặc biệt hoặc tuyệt vời, bạn có thể tăng số lượng đăng ký một cách đáng kể.

Ví dụ: “Đừng bỏ lỡ chương trình giảm giá vào phút cuối này”, hay “Chỉ còn 5 mặt hàng trong kho”, và “Chỉ trong 24 giờ”. Tất cả những ví dụ này đều có khả năng tác động đến khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Trên thực tế, tâm lý này mạnh đến mức nhiều người thú nhận rằng họ mua sản phẩm mà họ thậm chí còn chẳng nghĩ đến chuyện mua.

Black Friday Promo
Chương trình khuyến mãi Black Friday độc quyền – Hãy đăng ký tham gia ngay bây giờ.

Nền tảng của marketing là quá trình xác định, và đáp ứng mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Cho dù đó là mong muốn trở thành một phần của cộng đồng hay nâng cao vị thế của bản thân, mọi thứ chúng ta mua trong cuộc sống đều bị tác động bởi cảm xúc. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bạn phải đào sâu hơn và bắt đầu thử nghiệm các thủ thuật tác động đến cảm xúc khác nhau để xác định điều gì thúc đẩy hành động của họ.

Sử dụng nhắm chọn theo cảm xúc để tăng tỷ lệ chuyển đổi

Để giúp bạn bắt đầu với việc nhắm mục tiêu theo cảm xúc, Oanh đã vạch ra 3 trụ cột cơ bản bạn nên theo dõi. Khi khởi chạy một chiến dịch, luôn kiểm tra xem bạn đã thực hiện chúng đầy đủ chưa?

Luôn luôn đặt khách hàng làm trung tâm

Trụ cột đầu tiên (và quan trọng nhất) của tối ưu hóa chuyển đổi Theo cảm xúc là đặt khách hàng làm trung tâm khi thực hiện tất cả các thiết kế và chiến lược. Về cơ bản, đó là sự khác biệt giữa “Đây là những gì chúng tôi làm / đây là sản phẩm của chúng tôi / đây là lý do tại sao chúng tôi là người giỏi nhất và ở đây” và “Hay xem cuộc sống của bạn sẽ thay đổi như thế nào. / Bạn sẽ cảm thấy tốt hơn như thế nào?”

Landing page bên dưới nêu bật tính năng của sản phẩm:

Piktochart Before

Thiết kế landing page mới trình bày những gì khách hàng có thể đạt được:

Piktochart After

Đặt khách hàng làm trung tâm chính là nêu bật lợi ích và các giá trị gia tăng mà khách hàng của bạn sẽ nhận được.

Hãy thể hiện điều đó, đừng chỉ nói đi nói lại điều đó

Không đủ để chỉ cho khách hàng tiềm nằng biết cuộc sống của họ sắp thay đổi như thế nào, bạn phải khiến họ cảm nhận được điều đó. Bộ não của chúng ta hiểu được hình ảnh nhanh hơn nhiều so với văn bản, đó là lý do tại sao việc liệt kê tất cả các tính năng và lợi ích của sản phẩm chắc chắn sẽ không hiệu quả bằng cách sử dụng hình ảnh, màu sắc và những thiết kế tốt.

Lấy ví dụ về Gultochat (again). Thiết kế tốt không phải chỉ là “Hãy tạo ra Infographics ấn tượng”, chúng ta sẽ phải làm cho khách hàng cảm thấy cuộc sống của họ sẽ đơn giản như họ vừa được ban một phép màu.

Piktochart After (With Product)

Thử nghiệm các chiến lược khác nhau

Đối với chúng tôi, thử nghiệm A / B testing và tối ưu hóa chuyển đổi luôn nhắm vào mục đích cuối cùng là thu thập thêm kiến ​​thức và tìm hiểu khách hàng tốt hơn thay vì tăng một KPI cụ thể nào đó.

Kết quả của việc kiểm tra giả thuyết lớn hơn, chúng ta đạt được nhiều kết quả có ý nghĩa hơn. Trụ cột này đề cập đến những phương pháp tiến hành thử nghiệm. Thay vì bắt đầu bằng việc sao chép trang đích và thử nút các nút kêu gọi hành động hoặc tiêu đề khác nhau, hãy bắt đầu với cách tiếp cận chiến lược hơn và từ từ thu hẹp các biến số là những yếu tố thiết kế cụ thể.

Bản gốc: Công ty dưới đây tuyên bố “Hoàn thiện những bài thuyết trình tuyệt vời trong vài phút” và sử dụng ảnh sản phẩm làm hình ảnh trung tâm.

Amazing Presentations Before

Để đặt khách hàng ở vị trí trung tâm, giả thuyết của chúng ta là mọi người đã gặp khó khăn khi tạo các bài trình bày chất lượng cao với PowerPoint và thực sự muốn một nền tảng dễ sử dụng hơn. Chúng ta quyết định tránh sử dụng các thuật ngữ kỹ thuật và đưa ra một thông điệp đơn giản, rõ ràng về sản phẩm để giảm thiểu sự do dự và giúp người dùng cảm thấy sản phẩm thân thiện hơn

Thiết kế điều chỉnh: “Finally, ẹnoy creating presentations”. Với thiết kế này, nội dung xoay quanh khách hàng và các lợi ích họ sẽ có được. Chúng ta không chỉ nói điều đó, chúng tôi cũng sử dụng màu sắc cụ thể để tăng cường cảm giác vui tươi và sự thôi thúc đăng ký ngay. Chúng ta sử dụng hình ảnh người anh hùng được thiết kế vui nhôn để nói với họ rằng họ sắp sửa tạo ra một bài thuyết trình “siêu phẩm”. Phiên bản thiết kế này đã tăng số lần đăng ký lên tới 316% và số lần người dùng tạo ra các bài thuyết trình thêm 114%.

Amazing Presentations After

Sử dụng Nhắm mục tiêu theo cảm xúc để giữ chân khách hàng

Công việc của chúng ta không kết thúc khi bán được hàng. Giữ chân khách hàng là chìa khóa cho tăng trưởng và doanh thu cao hơn, đó là lý do tại sao bạn nên nhận thức được những thành kiến ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của khách hàng.

Những thành kiến ​nàu là những suy nghĩ phi lí trí trong bộ não của chúng ta có ảnh hưởng đến chúng ta theo cách mà chúng ta không thể hiểu nổi. Dưới đây chỉ là một vài trong số những thành kiến ​​mà khách hàng của chúng ta có thể gặp phải và một số gợi ý về cách xử lý chúng để có thể giữ chân được khách hàng tốt hơn.

Sự hỗn loạn nhận thức xảy ra khi khách hàng cùng một lúc tin vào 2 ý tưởng hoàn toàn trái ngược nhau (!)

Sau khi mua hàng, khách hàng sẽ có một khoảng thời gian trước khi nhận được nó (hoặc nhìn thấy giá trị của nó) và thường họ sẽ bắt đầu nghi ngờ quyết định của mình, “liệu mình có bị mua hớ?” “liệu mình có thực sự cần nó hay không?”

Bạn có thể nhận ra cảm giác này khi đặt món tại nhà hàng. Bạn đã bao giờ gọi món gì đó để ăn và khi trong lúc đang đợi món ăn của mình, bạn nhìn thấy món ăn của ai đó và bắt đầu suy nghĩ liệu mình có nên đổi món?

Điều này xảy ra rất thường xuyên đối với các sản phẩm được mua trực tuyến và không được nhận ngay tại chỗ/tức thời và với các dịch vụ được mua trực tuyến cần nhiều thời gian để chứng minh được giá trị của mình

Đây là lý do tại sao luôn luôn giữ cho khách hàng phấn khích là điều rất quan trọng:

  • Email thương mại điện tử: “Sản phẩm của bạn đang được giao”. Cung cấp vị trí sản phẩm hiện tại hoặc ETA cho sản phẩm sẽ giúp tăng cường sự mong đợi của khách hàng.
  • Email cập nhật tiến độ: Một cách tuyệt vời để giữ cho khách hàng hài lòng và gắn kết là cho phép họ theo dõi tiến trình, cho họ thấy họ đã đi được bao xa. Hiển thị báo cáo khách hàng, số và dữ liệu về thành tích của họ thông qua dịch vụ của bạn là chìa khóa để khách hàng phấn khích hơn và hài lòng hơn.
  • Gamification: Mọi người ai cũng muốn thành công. Chúng ta ai cũng muốn đạt được mục tiêu của mình cho dù đó là bằng chứng cho chính mình hay cho người khác. Gamification giúp mọi người trở nên tích cực hơn và tham gia với các sản phẩm và dịch vụ nhiều hơn.

    Thế giới ngoại tuyến đã sử dụng nó trong nhiều năm, từ những thanh niên tham gia chương trình hướng đạo cố gắng giành lấy một huy hiệu cho đến những người đàn ông và phụ nữ trưởng thành làm việc chăm chỉ để giảm cân và giành điểm cho nó. Đây là lý do tại sao gamification cách thủ thuật tốt để giữ chân khách hàng.

    Cho phép khách hàng tự đặt mục tiêu và đạt được điểm khi thực hiện các bước nhất định (ví dụ: điền vào hồ sơ của họ, xem xét các mục, viết đề xuất và chia sẻ các mục). Một khi họ nhận được một số điểm nhất định, hãy giảm giá cho lần mua tiếp theo hoặc tặng họ quà tặng miễn phí như phần thưởng khuyến khích sự gắn kết của họ đối sản phẩm hoặc công ty của bạn

Định kiến hợp lý hoá sau khi mua hàng: Nói chung, chúng ta có xu hướng suy nghĩ tích cực về các quyết định mua hàng của mình.

Mặc dù chúng ta có thể đã mua một thứ gì đó một cách tình cờ, một khi chúng ta đã tiêu tiền, chúng ta tự động hợp lý hóa lý do tại sao chúng ta lại làm như vậy. Chúng ta thích nghĩ mình là người có lý trí và có khả năng kiểm soát bản thân. Trên thực tế, định kiến này mạnh đến mức ngay cả khi chúng ta phát hiện ra một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn sau khi mua, chúng ta vẫn sẽ tự thuyết phục bản thân rằng chúng ta đã đưa ra quyết định đúng đắn.

Định kiến thiên vị những điều quen thuộc: Chúng ta là sinh vật của thói quen. Chúng ta thích sự quen thuộc, được biết đến và đáng tin cậy. Khi chúng ta đã mua hàng ở một nơi nào đó, chúng ta kết nối với nơi đó một cách tình cảm và thường thích lặp lại quyết định mua hàng của mình, ngay cả khi có một món hời tốt hơn ở nơi khác.

Có một số cách để tận dụng sự định kiến này:

  • Tập trung xây dựng niềm tin và tăng cường đăng tải các nhận xét của khách hàng trên các trang landing page của bạn.
  • Cá nhân hóa email của bạn để tạo cảm giác quen thuộc và củng cố mối quan hệ thân thiết của bạn với khách hàng. Tìm hiểu khách hàng của bạn tốt hơn và không ngừng đưa ra nội dung gần gũi với họ.

Giảm giá Hyperbolic: Nếu có trong tay hai phần thưởng tương tự nhau, mọi người đa phần sẽ thích những phần thưởng tức thời hơn những phần thưởng theo thời gian. Điều này có nghĩa là bạn phải nghĩ đến những phần thưởng nào có giá trị ngay lập tức cho khách hàng của mình thay vì đưa ra một phần thưởng lớn có vẻ khó nắm bắt.

Ví dụ, một cách tốt để sử dụng sự định kiến này là cung cấp một phiếu giảm giá nhỏ, ngay lập tức cho khách hàng mua hàng hiện tại thay vì một phiếu giảm giá lớn hơn cho lần mua tiếp theo của họ.

Có nhiều thủ thuật kích hoạt cảm xúc khác ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của chúng ta. Cho dù bạn bán loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào, câu chuyện sẽ tác động mạnh đến khách hàng của bạn thường không bao giờ là về sản phẩm của bạn.

Những câu chuyện có giá trị mạnh mẽ đó, thường xoay quanh phiên bản tốt hơn mà chính khách hàng của bạn muốn trở thành hay xoay quanh cách thưc làm thế nào sản phẩm của bạn có thể giúp họ thực hiện ước mơ đó. Chìa khóa để tạo ra các chiến dịch có ý nghĩa là khai thác các yếu tố kích hoạt cảm xúc đó và tập trung vào các mục tiêu và nhu cầu của khách hàng, chứ không phải của riêng bạn.

Bài học

  • Sử dụng ảo tưởng về sự khan hiếm hoặc các giá trị cộng đồng để chứng minh lợi ích cho khách hàng khi họ sử dụng bạn. Các chiến dịch marketing phải đặt khách hàng làm trung tâm, vì thế hãy đối thoại trực tiếp với họ (ở ngôi thứ 2) và tạo một kết nối mang tính cá nhân.
  • Hình ảnh truyền thông hiệu quả hơn lời nói. Hãy chho mọi người thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ thay đổi cuộc sống của họ như thế nào.
  • Nhắm chọn theo cảm xúc là chìa khóa để giữ chân khách hàng. Tận dụng các thủ thuật kích hoạt cảm xúc để tác động đến cách thức và tần suất khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn

Tổng hợp và Dịch từ liệu của Talia trên www.conversioner.com

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Sử dụng tâm lý học trong tối ưu hóa chuyển đổi

Là dân trong nghề marketing, bạn đang giúp xây dưng, truyền thông, và bán các sản phẩm và / hoặc dịch vụ có giá trị cho khách hàng. Nhưng khách hàng thật ra là những bộ não… Và quyết định mua hàng đa phần lại là kết quả của những suy nghĩ diễn ra trong bộ não toàn là protein và chất béo và chỉ năng tầm 1,5kg đó. Vậy thì bộ não đó liên quan như thế nào đến tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Ai ở trong nghề marketing lâu cũng đã biết rõ một sự thật quá đau buồn là

Con người chẳng mấy ai hiểu được nhận thức, ký ức, suy nghĩ, cảm xúc, quyết định và thậm chí cả hành vi của chính bản thân mình.

Là dân trong nghề marketing, bạn đang giúp xây dưng, truyền thông, và bán các sản phẩm và / hoặc dịch vụ có giá trị cho khách hàng.

Nhưng khách hàng thật ra là những bộ não… Và quyết định mua hàng đa phần lại là kết quả của những suy nghĩ diễn ra trong bộ não toàn là protein và chất béo và chỉ năng tầm 1,5kg đó.

Vậy thì bộ não đó liên quan như thế nào đến tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi?

Đầu tiên, một trường hợp A/B testing dưới đây, Theo bạn thiết kế nào khiến số người book phòng tại Van der Valk tăng hơn 12%?

Popup vs. None

Đa phần mọi người sẽ chọn thiết kế không có pop up vì popup quá phiền phức, nhưng thực tế cho thấy tỉ lệ chuyển đổi khi sử dụng pop lại cao hơn. Làm thế nào mà việc có popup làm giảm sự tiện lợi của khách hàng lại giúp chuyển đổi cao hơn?

Khách hàng là những bộ não có HỆ THỐNG xử lý kép

Mặc dù các nhà tâm lý học đã nghiên cứu điều này trong hơn 50 năm qua, nhưng chủ yếu là nhờ Daniel Kahneman – một nhà tâm lý học hàng đầu, người cha tinh thần của kinh tế học hành vi và là người giành giải thưởng Nobel – chúng ta mới biết rằng bộ não của con người là nơi trú ngụ của 2 hệ thống:

System 1 vs. System 2
  • Hệ thống 1 là hệ thống lâu đời nhất (600 triệu năm). Nó hoạt động trên cơ sở trực giác, cảm xúc, thói quen, định kiến ​​và kinh nghiệm. Nó hoạt động bên ngoài ý thức, hoàn toàn tự động và xử lý lượng thông tin khổng lồ với rất ít hoặc không cần nỗ lực. Tất cả diễn ra một cách vô thức.
  • Hệ thống 2 là một hệ thống tương đối mới (nó chỉ trở nên thực sự rõ ràng chỉ trong 70 nghìn năm gần đây, trong cuộc cách mạng nhận thức). Đó là một hệ thống có ý thức, hợp lý, có hệ thống và logic. Nó sử dụng năng lượng trí óc khan hiếm để kiểm soát các xung động của Hệ thống 1.

Để tự mình trải nghiệm cả hai hệ thống một cách dễ dàng, bạn có thể đọc to màu sắc của các từ hiển thị dưới đây. Bạn sẽ thấy mình (Hệ thống 2) đang vật lộn để chống lại phản ứng tự động đọc từ thay vì màu của nó (xuất phát từ Hệ thống 1)

Stroop Test

Hệ thống 2: CÓ TỒN TẠI, nhưng thường KHÔNG XUẤT HIỆn hoặc nhanh chóng … LƯỜI

Hệ thống 2 của chúng ta có những đặc điểm nổi bật nhất định. Vì đây chỉ là phần giới thiệu cơ bản, nên tôi sẽ chỉ đề cập đến ba điểm chính

  • Thường xuyên không xuất hiện

    Trước hết, thật tốt khi được biết rằng ý thức (Hệ thống 2) thường không xuất hiện khi chúng ta đưa ra hầu hết các quyết định của mình (mặc dù chúng ta luôn ảo tưởng rằng chúng ta đang nắm quyền kiểm soát).

    Một ví dụ: tôi có hai đứa con, một đứa là con trai. Cơ hội mà người kia là một cậu bé quá là gì? Hầu hết mọi người trả lời 50%. Nhưng đó không phải là câu trả lời hợp lý. Hệ thống 1 đã trả lời một câu hỏi tự động, dễ dàng hơn (Hồi What, cơ hội chung để có con trai hay con gái? Khăn) và Hệ thống 2 không có.
  • Nằm im

    Ý thức của chúng ta (Hệ thống 2) hầu hết là quá trình lý luận “hợp thức hoá” các quyết định sau khi chúng ta đã đưa ra chúng. Nếu nó không tham gia vào quá trình ra quyết định, nó sẽ tạo nên những “lý do hợp lý” sau khi quyết định được đưa ra hoàn toàn theo trực giác…

  • Năng lực hạn chế

    Hệ thống 2 có công suất rất, rất hạn chế.
    Ví dụ, một nhóm được yêu cầu nhớ số “39” và một nhóm khác nhớ số “3,852,869”. Trong khi nhớ các con số, họ đã được yêu cầu chọn một phần thưởng: bánh sô cô la hoặc salad trái cây. Chỉ có 41% người trong nhóm số 39 đã chọn bánh sô cô la. Ta có thể giải thích rằng, trong nhóm 39, mặc dù Hệ thống 1 rất thèm bánh, nhưng họ vẫn còn đủ năng lực của Hệ thống 2 để kiểm soát các ham muốn nhất thời của mình. Trong khi đó nhóm 3,852,869, công suất của Hệ thống 2 chẳng còn mấy và bằng chứng cho thấy đến 61% trong số đó đã “tự thưởng” cho mÌnh chiếc bánh sô cô la.

HỆ THỐNG 2: khẢ NĂNG KIỂM SOÁT CẠN KIỆT DẦN

Một bằng chứng cho thấy con người có khả năng kiểm soát rất hạn chế là Hệ thống 2 của chúng ta sẽ dần cạn kiệt trong ngày. Chúng ta đưa ra quyết định hợp lý hơn vào buổi sáng, và những quyết định nhiều cảm xúc hơn vào cuối ngày.

Do đó, việc vẽ biểu đồ tỷ lệ chuyển đổi của bạn dựa trên thời gian trong ngày và tuần sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều trong việc quyết định xem doanh nghiệp của bạn cần tác động vào hệ thống 1 hay hệ thống 2 của bộ não khách hàng.

Hãy đoán xem với heat map như bên dưới thì khách hàng tiềm năng của bạn vận hành chủ yếu theo hệ thống nào?

Conversion Heat Map

Hệ thống 1: luôn hoạt động, KIÊM NHIỆM ĐỦ THỨ

Vậy là hầu hết các quyết định của chúng ta được thực hiện bởi tiềm thức. Đây là một hệ thống tự động và:

  • Luôn luôn hoạt động
  • Đưa ra quyết định một cách nhanh chóng,
  • Được dựa trên một mạng lưới thần kinh liên kết,
  • Xử lý thông tin cực kỳ nhanh chóng và
  • Phán xét trong tích tắc, với đa phần các phán xét này luôn … đúng.

Do đó, Hệ thống 1 là một hệ thống tư duy tự động và là siêu anh hùng thực sự trong não của chúng ta. Nhưng bài viết này thiệt sự là quá ngắn để giải thích thêm bất cứ điều gì về hàng trăm và hàng ngàn các định kiến, cảm xúc liên tục ảnh hưởng đến nó.

VẬY THÌ Làm thế nào để thuyết phục NHỮNG BỘ NÃO CÓ HỆ THỐNG XỬ LÝ KÉP

Một ví dụ trong đó chúng ta tác động đến Hệ thống 1 và hoàn toàn ru ngủ Hệ thống 2 đó là chương trình giảm giá chớp nhoáng trên website như dưới đây

Low Usability

Chúng ta xóa CTA và làm cho giá hiển thị một cách nhỏ nhất để giữ cho Hệ thống 2 ngủ yên. Ngoài ra, chúng ta kích thích Hệ thống 1 hành động bằng cách thêm hình ảnh lớn hơn, rực rỡ hơn và biểu tượng trái tim ngay góc phải màn hình.

Trong một số trường hợp khác, chúng ta sẽ có cách tiếp cận khác. Ví dụ, khi mở tài khoản tiết kiệm. Chúng ta sẽ cần kích hoạt Hệ thống 2 để nó “thức tỉnh” và nắm vị thế quyết định.

Trong ví dụ dưới đây, chúng ta sẽ lược bỏ hết những yếu tố gây sao nhãng và tập trung làm nổi bật lãi suất (khuyến khích Hệ thống 2 ra quyết định mà không cần phải tính toán nhiều).

Saving System 2

Phát triển thiết kế với khách hàng làm trung tâm?

Vậy hãy phát triển thiết kế thích hợp với bộ não có hệ thống xử lý kép

Tâm lý học dạy chúng ta rằng hành vi của người tiêu dùng và trải nghiệm người dùng là vô cùng phức tạp (may mắn thay!). Trời sinh chúng ta ra với bộ não có hệ thống xử lý kép để xác định hành vi và các trải nghiệm của chúng ta. Bạn có thể sử dụng kiến thức này trong tâm lý học để tối ưu hoá chuyển đổi của mình

Bài học

  • Cố gắng xác định cách thức tư duy nào đang nắm vai trò chủ đạo trên từng trang trên trang web của bạn và trong từng phân khúc khách truy cập.
  • Để tác động đến Hệ thống 2, hãy tập trung vào một điều duy nhất đó là cung cấp những lập luận hợp lý, dễ hiểu để chúng không cần phải nổ lực quá nhiều.
  • Để kích thích Hệ thống 1, hãy tìm hiểu thêm về những điều phi lý trí mà não bộ hay mắc phải trong quá trình đưa ra quyết định, đặc biệt là hãy tạo ra sự bất ngờ hay những trải nghiệm thú vị nhất về mặt cảm xúc.

Tổng hợp và Dịch từ liệu của Bart trên https://onlinedialogue.com

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Thiết kế như thế nào để bán được hàng?

Một điều rất thường xuyên đúng trong thiết kế tối ưu cho chuyển đổi là hãy tạo sự tương phản ở bất cứ nơi nào bạn muốn người dùng hành động.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Oanh theo dõi loạt email của David Kadavy của blog Design for Hackers thì rút ra được một số bài học của ông về thiết kế tối ưu chuyển đổi như bên dưới

Theo như lời ông nói, ông không phải là một fan của việc tối ưu hoá chuyển đổi. Vấn đề là vì đa phần mọi người không đủ kiên nhẫn để thực hiện việc A/B testing một cách có khoa học, hay chỉ đơn giản là vì website hiện không có đủ lượng truy cập để kết quả có thể mang ý nghĩa quyết định.

Tuy nhiên, có một số “huyền thoại” v/v những thiết kế như thế nào là “ăn khách” mà ông chắc chắn cho thể bác bỏ ngay. Hãy theo dõi cùng Oanh bên dưới nhé

Chẳng có màu nào tốt nhất

Những người có nhiều kinh nghiệm hơn đã biết rằng những thảo luận “liệu nút mua hàng nên có màu gì là tối ưu nhất” là cuộc nói chuyện thuộc cấp cơ bản và ngớ ngẩn (!) nhất khi nói về thiết kế trong tối ưu chuyển đổi. Nhưng, ông vẫn liên tục bị hỏi về điều đó.

Nói một cách đơn giản: Không có màu nào tốt nhất cả.

Một số người cho rằng, màu được nhiều người yêu thích nhất là màu xanh lam, vì vậy các nút bấm trên website hay trên email của bạn nên có màu xanh. Và ông cho chúng ta xem ví dụ này.

Button Color Case Study

Trong trường hợp này, màu xanh lá cây đánh bại màu xanh dương, giúp tăng doanh số (không chỉ tăng tỉ lệ click-through) gần 36%.

Một số người có thể nói rằng, họ có thể đã tăng chuyển đổi NGAY LẬP TỨC nếu họ sử dụng màu đỏ. Màu ấm, như màu đỏ, màu đẹp và gây chú ý ngay lập tức. Vì vậy, các nút CTA nên có màu ấm.

Tôi thậm chí còn nghe thấy một số người nói rằng, “Màu đỏ là màu tối ưu nhất để sử dụng cho các nút bấm mua hàng.”

Được rồi, hãy để ý xem liệu trong trường hợp này điề đó có đúng không?. Đây là một bài kiểm tra mà Verizon đã thực hiện cách đây nhiều năm. Một thiết kế có rất nhiều nút màu đỏ và một thiết kế có rất nhiều nút có màu xám đen, buồn tẻ, ảm đạm.

Trường hợp này quá đơn giản đúng không? Rõ ràng các nút màu đỏ sẽ giành chiến thắng.

Button Case Study (Red)
Button Case Study (Gray)

Không. Các nút màu xám đậm thu hút số lần nhấp hơn 10% so với các nút màu đỏ.

Sao có thể như thế được? Ông cho rằng rằng vì thương hiệu Verizon có màu đỏ, các nút màu đỏ bị lẫn khuất và không rõ trong tổng thể giao diện của trang. Các nút đó không dủ tương phản với phần còn lại của trang.

Một điều rất thường xuyên đúng trong thiết kế tối ưu cho chuyển đổi là Hãy tạo sự tương phản ở bất cứ nơi nào bạn muốn người dùng hành động.

Lưu ý cách màu xanh dương trong ví dụ đầu tiên không tương phản tốt và cách các nút màu đỏ hòa trộn với phần còn lại của trang Verizon. Cả 2 thiết kế đã chiến thắng qua những bài test là các thiết kế tạo ra độ tương phản nhiều hơn.

Không có Font nào là tốt nhất cả

Một câu hỏi khác mà tôi được hỏi rất thường xuyên là Font chữ nào là font chữ tốt nhất cho chuyển đổi?

Một lần nữa, câu trả lời đúng chính là: Không có phông chữ tốt nhất.

Những gì ông có thể nói với bạn là

Font chữ bạn sử dụng phải rõ ràng để đọc và nên truyền tải một tâm trạng hoặc tính cách phù hợp với thương hiệu của bạn.

Nếu bạn có một nhà thiết kế giỏi, người đó sẽ có thể giúp bạn đưa ra một vài lựa chọn font chữ phù hợp.

Nhưng, nếu bạn tự thực hiện thiết kế của riêng mình, lời khuyên tốt nhất ông có thể cung cấp cho bạn là giữ cho nó rất đơn giản. Nếu bạn nghĩ rằng font chữ trông có đẹp, ngầu, thì đó có lẽ đó là một font chữ sai.

Trong khóa học email của ông, ông cung cấp một danh sách các hướng dẫn và các đề xuất chi tiết nằm ngoài phạm vi của bài học này, Oanh sẽ tổng hợp và đăng ở những bài viết sau.

Vậy Theo lời ông, nếu bạn tự thực hiện thiết kế cho mình, hãy tìm một font chữ thật đơn giản và rõ ràng, sau đó hãy quên nó đi và hãy dành tâm trí để suy nghĩ những thứ khác quan trọng hơn.

Không có CÔNG THỨC NÀO CỤ THỂ ĐỂ thiết kế CỦA BẠN TRỞ NÊN TỐI ƯU NHẤT (Nhưng ÔNG CÓ ĐỀ CẬP ĐẾN MỘT SỐ CÁCH LÀM ĐÚNG VÀ HIỆU QUẢ Ở DƯỚI ĐÂY)

Nếu bạn đã nhận thấy một thông điệp xuyên suốt toàn bộ bài viết này thì đó là về mặt thiết kế hoàn toàn không có bất kì công thức CHUNG nào có thể luôn luôn giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi cả

Tuy nhiên, tất cả các trang landing page tốt mà ông đã thấy đều có một điểm chung: Chúng đều hiển thị rất rõ ràng về điều tác giả muốn người dùng thực hiện tiếp theo.

Để đơn giản, Hãy cùng xem 2 thiết kế dưới đây. Bạn nghĩ thiết kế nào đã thắng?

CTA Case Study (No Oli)
CTA Case Study (With Oli)

Bạn có thể nghĩ rằng khi Oli Gardner mặc chiếc nào vest cười tươi tắn sẽ gip tạo dựng niềm tin, do đó làm tăng chuyển đổi so với thiết kế buồn tẻ phía trên.

Nhưng, trên thực tế, ông cho biết, Oli đã giảm 14% tỉ lệ chuyển đổi

Hãy quên tất cả mọi thứ bạn nghĩ rằng bạn biết về tâm lý học, hoặc bất kỳ lý do nào bạn có thể nghĩ rằng việc Oli mỉm cười sẽ làm tăng chuyển đổi. Hãy thử nhìn lại 2 thiết kế một lần nữa, và lần này chỉ tập trung vào chữ “Start….”, bạn có nhận thấy gì không?

Gương mặt đang mỉm cười của Oli CẠNH TRANH sự chú ý với nút “Start….”. Sự hiện diện ở Oli ngay vị trí đó không chỉ tạo nên sự phiền nhiễu mà còn chiếm mất khoảng trắng quý giá có thể được sử dụng để thu hút sự chú ý vào nút “Start…”

Hãy cùng xem các khái niệm này trong một ví du khác

Contrast Example

Phiên bản điều chỉnh vượt trội hơn so với bản gốc tới 60%, một mức đáng kinh ngạc! Hãy dành thời gian để suy nghĩ về lý do tại sao.

Hãy nhìn vào tất cả những gì họ đang cố gắng để thuyết phục bạn bán các thiết kế áo phông của bạn trong bản gốc: “you do the fun part,” “we do billing and shipping, v.v.,”. Cuối cùng, lẫn trong số tất cả những nội dung đó là nút call-to-action (CTA).

Trong phiên bản điều chỉnh, mọi thứ rõ ràng hơn rất nhiều. Họ đã giảm bớt những nội dung thừa thãi và làm cho mọi người chỉ tập trung chú ý đến: Kiếm tiền kiếm tiền.

Ngoài ra, thiết kế rõ ràng hơn nhiều. Phím bấm kêu gọi hành động được được đặt ngay chính giữa, trên một hàng riêng biệt của nó, với nhiều khoảng trống xung quanh nó. Thiết kế đơn giản, nút bấm nổi bật và nội dung thể hiện rõ ràng những gì họ muốn người dùng thực hiện.

Vì vậy, lời khuyên quan trong trọng ông đề cập đến khi thiết kế để tối ưu chuyển đổi đó là:

Hãy thiết kế để khách hàng biết phải làm gì

Theo đó, bất kỳ hành động nào bạn muốn người dùng thực hiện, nơi hiển thị hành động đó phải là nơi hấp dẫn nhất của trang. Sử dụng màu sắc tương phản, kiểu chữ rõ ràng, khoảng trắng được coi là tốt và các yếu tố quan trọng làm nổi bật CTA.

Bài học

  • Không có màu nào là tốt nhất. Tương phản là những gì thực sự quan trọng. CTA, lời kêu gọi hành động của bạn có đủ nổi bật không?
  • Không có font chữ nào là tốt nhất Các font chữ khác nhau tạo ra tâm trạng khác nhau, vì vậy nó phụ thuộc vào đối tượng của bạn. Hãy chọn font chữ dễ đọc nhất.
  • Sự rõ ràng trực quan là chìa khóa để chuyển đổi. Thiết kế của bạn có thể rõ ràng hoặc phức tạp, giống như nội dung của bạn. Hãy giản lược nội dung, thêm khoảng trắng xung quanh nút call-to-action (CTA) và đơn giản hoá các yếu tố graphics

Tổng hợp và Dịch từ liệu của David trên designforhackers.com

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên