Cách tiến hành thử nghiệm phân tách a/b testing

Theo các nghiên cứu bởi Qubit, các phương pháp thử nghiệm A/B testing kém đang khiến các nhà bán lẻ trực tuyến tiêu tốn tới 13 tỷ đô la mỗi năm do doanh thu bị mất. Đừng xem nhẹ điều này!

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Bài viết vừa rồi giúp bạn chọn ra được những vấn đề có thể thử nghiệm để tối ưu chuyển đổi. Bây giờ chúng ta cần thiết lập giả thuyết, chọn một công cụ thử nghiệm và xây dựng các biến thể để đối chiếu với trang hiện tại (control).

Hiện nay, thị trường không thiếu các công cụ thử nghiệm, một công cụ thậm chí còn được tích hợp thẳng vào Google Analytics và hoàn toàn miễn phí. Tôi hay sử dụng Optimizely và VWO nhiều nhất, nhưng ngoài ra còn có Qubit, Adobe Target, Convert.com và nhiều công cụ khác.

Một điều cần lưu ý là bạn muốn thực hiện những thử nghiệm để tối ưu chuyển đổi một cách cực kỳ nghiêm túc. Bạn cần sự giúp đỡ của web dev hoặc bạn cần tìm hiểu một số HTML, CSS và JavaScript / jQuery.

Nếu bạn chỉ có thể sử dụng trình chỉnh sửa trực quan thì bạn chỉ thực hiện các thay đổi nhỏ, như điều chỉnh nội dung, hay chỉnh màu tiêu đề. Đối với bất kỳ những thử nghiệm nào khác, những thử nghiệm chuyển đổi sẽ không thể thành công bởi các vấn đề về kỹ thuật như mức độ tương thích giữa trình duyệt và thiết bị khác nhau.

Tiến hành các thử nghiệm tối ưu không phải là trò đùa – bạn phải có phương pháp tiến hành một cách đúng đắn. Thử nghiệm tồi thậm chí còn tệ hơn cả không thử nghiệm gì cả vì bạn có thể tin tưởng rằng các giải pháp thay thế hiệu quả hay tối ưu hơn trong khi thực tế, chúng đang làm tổn hại đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Theo các nghiên cứu bởi Qubit, các phương pháp thử nghiệm A/B testing kém đang khiến các nhà bán lẻ trực tuyến tiêu tốn tới 13 tỷ đô la mỗi năm do doanh thu bị mất. Đừng xem nhẹ điều này!

Tôi thường nghe nói về các doanh nghiệp chạy 100 bài thử nghiệm trong một năm, nhưng tỷ lệ chuyển đổi của họ lại bằng đúng khi họ bắt đầu. Tại sao? Bởi vì họ đã làm sai. Hầu hết các thử nghiệm của họ là dương tính giả hoặc âm tính giả. Lãng phí lớn về thời gian, tiền bạc và tiềm năng của con người.

Có 3 điều bạn cần chú ý khi quyết định khi nào thử nghiệm hoàn thành.

Bạn cần đảm bảo kích thước mẫu của bạn đủ lớn.

Để tự tin rằng kết quả thử nghiệm của bạn thực sự hợp lệ, bạn cần biết kích thước mẫu bạn cần lớn đến mức nào.

Có một số máy tính ngoài kia cho việc này – như đã đề cập trong bài trước, bạn có thể dùng công cụ này hoặc công cụ này

Bạn cần một số lượng tối thiểu mẫu truy cập và tương tác để có được kết quả đúng về mặt thống kê. Sử dụng số liệu bạn nhận được từ các công cụ trên để làm căn cứ ước lượng là hoàn toàn hợp lệ, nhưng còn nhiều lý do khác khiến bài thử nghiệm của bạn có thể găp vấn đề

VD. Bạn có thể đã mắc sai lầm khi dừng thử nghiệm sớm, ngay sau khi chỉ thấy được kết quả sơ bộ. Để kết quả thử nghiệm phản ánh chính xác thực tế, bạn nên bỏ qua kết quả đó cho đến khi bạn có ít nhất 350 chuyển đổi đối với mỗi biến thể (bạn sẽ còn cần nhiều hơn nếu bạn muốn nghiên cứu cụ thể trên các phân khúc khác nhau).

Nhưng đừng mắc sai lầm khi nghĩ 350 là một con số kỳ diệu. Không phải đâu. Đó chỉ là kinh nghiệm cộng với những kiến thức về thống kê cơ bản

Bạn cần thực hiện thử nghiệm qua nhiều chu kỳ kinh doanh.

Đối với một số trang web có lưu lượng truy cập cao, bạn sẽ đạt được kích thước mẫu cần thiết trong một hoặc hai ngày. Nhưng đó không phải là số mẫu đại diện. Quá trình thử nghiệm không kéo dài đủ một chu kỳ kinh doanh, tất cả các ngày trong tuần, cuối tuần, các giai đoạn của mặt trăng, nguồn lưu lượng truy cập, các lần gửi bản tin email của bạn và tất cả các nguồn truy cập khác.

Vì vậy, đối với một thử nghiệm hợp lệ, cả hai điều kiện phải được đáp ứng: 1/cỡ mẫu thích hợp và 2/khoảng thời gian đủ dài để bao gồm tất cả các yếu tố (một chu kỳ kinh doanh đầy đủ hoặc tốt hơn là hai). Đối với hầu hết các doanh nghiệp, thời gian có thể là 2-4 tuần, hoặc chỉ dừng các thử nghiệm ở mốc 7, 14, 21 hoặc 28 ngày.

Bạn cần kết quả có ý nghĩa thống kê nhất định.

Khi bảng dashboard cập nhật kết quả báo cáo thử nghiệm A / B testing (vd. của Optimizely) cho biết bạn có “95% chance of beating original”, Đó là khi nó đang đặt câu hỏi: Giả sử không có sự khác biệt cơ bản giữa 2 biến thể A và B, xác suất chúng ta thấy được sự khác biệt trong kết quả từ 2 biến thể đó mang lại là bao nhiêu?

Câu trả lời cho câu hỏi đó được gọi là “Ngưỡng ý nghĩa thống kê” (hay còn gọi là significance level) và những kết quả được cho là có ý nghĩa thống kê là những kết quả có ngưỡng ý nghĩa thống kê thấp (ví dụ: 5% hoặc 1%). Bảng dashboard thường lấy 100% trừ đi ngưỡng này (ví dụ: 95% hoặc 99%) và báo cáo kết quả đó là khả năng vượt ngưỡng thống kê (yeah, it’s a bit tricky right?)

Nếu kết quả không có ý nghĩa thống kê, có thể sự chêch lệch về số liệu đo đạc được từ 2 biến thể đang thử nghiệm là do các yếu tố ngẫu nhiên gây ra và không có mối quan hệ nào giữa những thay đổi bạn đã thực hiện.

Nhưng đừng nhầm lẫn ngưỡng ý nghĩa thống kê với tính hợp lệ. Khi công cụ kiểm tra của bạn cho bạn biết có 95% khả năng vượt ngưỡng thống kê (hoặc cao hơn), điều đó không có nghĩa gì nếu bạn không có được số lượng mẫu đủ lớn hay đã thực hiện đầy đủ thời gian thử nghiệm

Hãy luôn đảm bảo rằng khi bạn kết thúc bài kiểm tra của mình, bạn có:

  • Một số lượng mẫu đủ lớn (bạn cần phải tính trước số mẫu cần thiết).
  • Thời gian thử nghiệm đủ dài (~ 2 chu kỳ kinh doanh).
  • Ý nghĩa thống kê (kết quả phải cho thấy 95% khả năng vượt ngưỡng thống kê trở lên).
  • Cho đến khi 2 tiêu chí đầu tiên được thoả mãn, ý nghĩa thống kê có nghĩa là rất ít.

Chạy thử nghiệm riêng cho phân khúc sử dụng máy tính để bàn và thiết bị di động

Mặc dù chạy thử nghiệm A/B testing trên tất cả lưu lượng truy cập của bạn cùng một lúc có vẻ như là một ý tưởng tốt (để có được kích thước mẫu lớn hơn nhanh hơn), nhưng thực tế không phải vậy. Bạn cần phân khúc đối tượng sử dụng di động và đối tượng sử dụng máy tính để bàn trong những bài test khác nhau. (Lưu ý: Bạn có thể kết hợp máy tính bảng với máy tính để bàn.)

Dưới đây là 5 lý do tại sao:

  • Những gì mang lại hiệu quả tốt trên điện thoại di động có thể không hiệu quả trên máy tính để bàn (và ngược lại).
  • Lưu lượng truy cập máy tính để bàn và điện thoại di động của bạn là khác nhau. Vì vậy, trong khi phân khúc máy tính để bàn của bạn có thể có kích thước mẫu đủ lớn, bạn có thể dừng thử nghiệm vì phân khúc di động cần nhiều mẫu hơn.
  • Không phải tất cả lưu lượng truy cập di động là như nhau. Mọi người khi xử dụng các thiết bị / hệ điều hành di động khác nhau hành xử khác nhau.
  • Đối với những thiết bị khác nhau, bạn có thể sẽ muốn thử nghiệm phân tách A/B testing trên những vấn đề khác nhau (ví dụ: mua hàng cho máy tính để bàn vs. đăng ký form trên thiết bị di động).
  • Bạn có thể tạo ra nhiều bài thử nghiệm nhanh hơn. Nếu bạn tạo các thử nghiệm chỉ nhắm mục tiêu vào một danh mục thiết bị duy nhất, bạn sẽ mất ít thời gian phát triển hơn cho mỗi thử nghiệm. Do đó bạn có thể khởi chạy thử nghiệm nhanh hơn.

Không gì có thể thay thế cho kinh nghiệm

Hãy bắt đầu chạy thử nghiệm ngay bây giờ.

Có cần phải tìm hiểu và thực hành thêm khá nhiều nữa, nhưng nội dung trên sẽ giúp bạn thông minh hơn hầu hết những người khác về cách thức chạy thử nghiệm A/B testing rồi.

Bài học

  • Tính toán kích thước mẫu cần thiết trước khi bạn bắt đầu thử nghiệm. Đừng dừng thử nghiệm của bạn cho đến khi đạt được kích thước mẫu đó và bài thử nghiệm tối thiểu phải hoàn thành một (hoặc tốt nhất là hai) chu kỳ kinh doanh,
  • Bạn muốn đạt được ít nhất 95% ý nghĩa thống kê, nhưng khi đã đạt được điều đó, bạn chưa thể dừng bài thử nghiệm của mình. Hãy tiếp tục thử nghiệm cho đến khi các điều kiện trên được đáp ứng.
  • Phân khúc lưu lượng truy cập của bạn. Kiểm tra lưu lượng truy cập từ máy tính để bàn / máy tính bảng và lưu lượng truy cập qua các điện thoại di động một cách riêng biệt về số lượng mẫu, khả năng tương thích, v.v.

Tổng hợp và Dịch từ liệu của Peep trên http://cxl.com/

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Cách lựa chọn vấn đề để thử nghiệm a/b testing

Thử nghiệm A/B testing với những ý tưởng trên mây thật chất chỉ là đoán mò. Về cơ bản, bạn chỉ đang đặt ra hai dự đoán không có căn cứ và hy vọng rằng một bên sẽ có tác động kì diệu. Trong một số trường hợp, bạn có thể ăn may và thấy được hiệu quả,, nhưng tôi chắc chắn rằng đa phần bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian và tiền bạc.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Rất khó để giải quyết những vấn đề mà bạn không hiểu.

Tôi nghĩ rằng hầu hết chúng ta đồng ý với logic đằng sau tuyên bố đó.

Vâng, logic tương tự cũng áp dụng đối với việc tối ưu hóa chuyển đổi. Và đó là lý do tại sao nghiên cứu rất quan trọng, nó giúp bạn hiểu được những vấn đề đang tác động xấu đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Hiểu biết sâu sắc về sức khoẻ của phễu bán hàng cũng như trang web bán hàng của bạn sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định ưu tiên các những tối ưu hóa phù hợp nhằm đem đến mức tăng trưởng lợi nhuận cao nhất.

Kiểm tra phân tách A/B testing KHÔNG phải là lý do để bạn bỏ qua bài tập về nhà của mình

Nếu bạn muốn thiết lập một thử nghiệm A/B testing hiệu quả và đủ khả năng nâng tỷ lệ chuyển đổi một cách đáng kể, bạn sẽ phải làm bài tập về nhà của mình – thật sự không có cách nào khác. Đây là lý do tại sao:

Thử nghiệm A/B testing với những ý tưởng trên mây thật chất chỉ là đoán mò. Về cơ bản, bạn chỉ đang đặt ra hai dự đoán không có căn cứ và hy vọng rằng một bên sẽ có tác động kì diệu. Trong một số trường hợp, bạn có thể ăn may và thấy được hiệu quả,, nhưng tôi chắc chắn rằng đa phần bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian và tiền bạc.

Chọn 2 phương án bất kỳ để thử nghiệm không phải là chiến lược tối ưu tốt.

Thực hiện nghiên cứu trước khi chọn ý tưởng thử nghiệm sẽ giúp bạn xây dựng các giả thuyết tốt, giúp tăng cơ hội để có những thử nghiệm có chất lượng. Hơn nữa, nó sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và loại bớt thất vọng về lâu dài.

Bắt đầu với câu hỏi where và what, sau đó chuyển sang Why

Tôi bắt đầu quá trình nghiên cứu của mình bằng cách xem xét dữ liệu định lượng từ Google Analytics để tìm hiểu những gì đang không ổn và nó đang không ổn ở đâu

Ban đầu, tôi nghiên cứu dữ liệu chung để có được ý tưởng tổng thể về cách trang web hoạt động cũng như lưu lượng truy cập và số lượng chuyển đổi mà trang web nhận được.

Những hiểu biết này giúp tôi có được cái nhìn tổng quát về những gì chúng tôi đang có và chiến lược tối ưu hóa nào là phù hợp. Khi bạn có số liệu thực tế về người dùng / phiên và tỷ lệ chuyển đổi, bạn có thể nhanh chóng thực hiện một vài tính toán cơ bản để xem mình có thể tiến hành thử nghiệm gì không.

Bạn có thể không có đủ lưu lượng để thực hiện bất kỳ thử nghiệm có ý nghĩa nào, trong trường hợp đó bạn cần điều chỉnh chiến lược CRO của mình.

Bạn có thể đã có đủ lưu lượng để chạy các bài kiểm tra mang lại kết quả. Trong trường hợp đó bạn cần tập trung vào các thay đổi cơ bản và có tác động rộng.

Bạn có thể đã có khá nhiều lưu lượng truy cập và chuyển đổi, trong trường hợp đó bạn thực sự có thể thử nghiệm mọi thứ – từ những thay đổi nhỏ đến việc thiết kế lại hoàn toàn một số trang – và tiếp nhận dữ liệu trong khung thời gian hợp lý (2-4 tuần).

Evan Miller có công cụ tính số lượng mẫu cần thiết mà bạn có để có thể tiến hành một thử nghiệm. Online Dialogue cũng có một công cụ tương tự

Khi đã nắm được những số liệu này, tôi sẽ đi vào tìm hiểu các chỉ số tổng thể như tỉ lệ các thiết bị được sử dụng để truy cập, các loại trình duyệt, tỷ lệ thoát trang, các trang landing page có lượng truy cập hàng đầu, các trang có tỷ lệ thoát hàng đầu, v.v. Điều này cho tôi hiểu biết tổng thể về cách người dùng tương tác với trang web và thấy được những bất thường rõ nét trong hiệu quả hoạt động trang

Với câu hỏi Ở đâu và câu hỏi Cái gì đã được trả lời ở trên, tôi bắt đầu chuyển sang thu thập dữ liệu định tính với câu hỏi Tại sao (ví dụ: Tại sao người dùng lại thoát ngay lập tức khi vào trang landing page của sản phẩm chính?)

Tôi thường bắt đầu quá trình này bằng cách phỏng vấn những nhân viên bán hàng và hỗ trợ khách hàng. Họ có thể cung cấp cho bạn rất nhiều insight về khách hàng.

Những người này dành cả ngày để nói chuyện với khách hàng và hiểu rõ các vấn đề mà khách hàng đang mắc phải – những vấn đề liên quan đến trang web cũng như vấn đề về sản phẩm. Hơn nữa, họ quen thuộc với quá trình ra quyết định của khách hàng và do đó, có thể giúp bạn xây dựng các giả thuyết tối ưu hóa tốt hơn.

Dưới đây là 5 câu hỏi tôi đặt ra trong các cuộc phỏng vấn:

  • 3 câu hỏi bạn thường nhận được nhất từ khách hàng tiềm năng là gì?
  • Bạn trả lời gì khi nhận được những câu hỏi này?
  • Có bất kỳ khía cạnh cụ thể nào của sản phẩm mà mọi người không hiểu?
  • Những khía cạnh nào của sản phẩm / ưu đãi mà mọi người thích/ghét nhất?
  • Tôi có bỏ lỡ điều gì quan trọng không? Cần truyền thông/đăng tải thêm thông tin gì không?

Sau đó, tôi tìm kiếm thêm thông tin trên các phần / trang cụ thể trên web.

  • Các bảng ghi lại hành động của khách truy cập qua từng phiên là một công cụ tuyệt vời để phân tích phễu.
  • Bản đồ nhiệt (Heat map) là công cụ tốt để biết được cách khách truy cập tương tác với từng trang riêng lẻ.
  • Phân tích tương tác với form đăng ký là cách để hiểu phần nào của biểu mẫu khiến người dùng lười điền thông tin hay thậm chí rời bỏ việc đăng ký..
  • Khi có những câu hỏi cụ thể, bạn có thể tiến hành những bài khảo sát trực tiếp khi khách hàng thoát trang.

Bài học

  • Thu thập dữ liệu định lượng (Cái gì và Ở đâu) và định tính (Tại sao) bằng cách sử dụng các chiến lược bạn đã đọc được từ những bài tổng hợp trước đây.
  • Xác định xem thử nghiệm phân tách A/B testing có phù hợp với bạn không.
    • Nếu bạn không có đủ lưu lượng truy cập, đừng thử nghiệm A/B.
    • Nếu bạn có đủ, hãy tập trung vào các thử nghiệm về những thay đổi căn bản và có tác động trên khắp trang web.
    • Nếu bạn có nhiều, bạn có thể kiểm tra các thay đổi nhỏ và vẫn nhận được dữ liệu có ý nghĩa.
  • Sử dụng nghiên cứu của bạn, đào sâu tìm hiểu những điểm chưa đạt (điểm nào và ở đâu) sau đó đưa ra những giả thuyết có cơ sở về lý do tại sao những điểm đó chưa đạt. Tiến hành thử nghiệm A/B test, và tiếp tục lặp lại quy trình.

.Tổng hợp và Dịch từ liệu của Michael trên http://unbounce.com/

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Tối ưu hoá theo cảm xúc

Nghiên cứu đó cũng đã nhấn mạnh một thực tế rằng những người xây dựng các chiến dịch marketing của họ dựa trên logic và lý trí thuần túy sẽ không thể tiến xa được, vì họ không hiểu điều gì thực sự thúc đẩy quá trình ra quyết định của chính khách hàng của mình – đó chính là cảm xúc.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Khi nói đến CRO và tối ưu hóa nói chung, chúng ta không ngừng suy nghĩ về cách tăng doanh số và mở rộng quy mô kinh doanh. Sử dụng các kỹ thuật và công cụ khác nhau, chúng ta có thể đẩy mạnh để thu hút được nhiều khách hàng hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn.

Vì vậy, thật tuyệt vời khi các doanh nghiệp muốn tạo thêm doanh thu và tăng trưởng, nhưng khách hàng không thực sự quan tâm đến điều đó. Trên thị trường, hiện đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh bán những thứ tương tự và cố gắng thu hút sự chú ý của họ. Làm thế nào để bạn thuyết phục khách truy cập vào trang web của bạn đầu tư vào bạn?

Nếu câu trả lời của bạn là “chúng tôi có các tính năng tuyệt vời”, hay “chúng tôi có giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh”, hãy hãy dừng lại ngay tại đó, bạn đã đi chệch hướng rồi.

Nghiên cứu được thực hiện trong 35 năm qua cho thấy rằng những cảm xúc có sức mạnh, có thể dự đoán và ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình đưa ra quyết định (Lerner et. Al.).

Trên thực tế, gần đây, nhà thần kinh học A. Damasio đã nghiên cứu những cá nhân bị tổn thương não ở khu vực tạo ra cảm xúc. Khi được hỏi, những người này rất khó đưa ra những quyết định đơn giản, chẳng hạn như ăn gì (mì ống so với bánh sandwich).

Nghiên cứu nhấn mạnh một thực tế rằng những người xây dựng các chiến dịch marketing của họ dựa trên logic và lý trí thuần túy sẽ không thể tiến xa được, vì họ không hiểu điều gì thực sự thúc đẩy quá trình ra quyết định của chính khách hàng của mình - đó chính là cảm xúc.

Marketing, hay cụ thể là CRO, không chỉ là phân tích dữ liệu, hiểu hành vi trực tuyến của khách hàng hay phát hiện và chắp vá những điểm rò rỉ trong phễu bán hàng của mình, marketing còn là phát triển sự thấu hiểu về quy trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng và khả năng đáp ứng được những nhu cầu/phản ứng về cảm xúc đó,

Hay nói cách khác marketing chính là khả năng đối thoại với khách hàng tiềm năng ở những khung tầng cảm xúc khác nhau, đồng thời đưa ra những lý do logic giúp họ “hợp thức hoá” những quyét định đầy cảm xúc của của mình.

Khi chúng ta mua một thứ gì đó, chúng ta không mua một sản phẩm, một mức giá giảm hoặc những tính năng mới ra; chúng ta mua một trải nghiệm hay một phiên bản tốt hơn của chính mình.

Cách duy nhất để tối ưu hóa phễu của bạn, tăng số lượng đăng ký, tạo ra một luồng người dùng tốt hơn hoặc thậm chí là một sản phẩm tốt hơn là liên tục tự hỏi mình: “Khách hàng của mình được lợi gì? Làm sao tôi có thể hiểu và chăm sóc họ tốt hơn”

Khách hàng của chúng ta được lợi gì?

Nhiều thương hiệu đang cố gắng chuyển đổi khách hàng của bạn, đó là lý do tại sao trước khi yêu cầu mọi người đăng ký vào danh sách bản tin của bạn, ví dụ, bạn phải có một chiến lược rõ ràng cho khách hàng thấy chính xác những lợi ích khách hàng sẽ được nhận. Tại sao họ nên chọn bạn hơn người khác?

Ví dụ: bên dưới là hai yếu tố kích hoạt cảm xúc rất phổ biến có thể giúp bạn biến khách truy cập thành khách hàng:

1. Cộng đồng

Một trong những chiến lược phổ biến nhất để thu hút khách đăng ký dịch vụ hoặc nhận thông tin từ bạn là mang lại cho họ cảm giác của một cộng đồng và khả năng truy cập những thông tin độc quyền.

Ở trong cộng đồng những người có cùng mục tiêu hoặc quan tâm đến những điều tương tự khiến chúng ta cảm thấy an tâm và hạnh phúc hơn với quyết định của mình. Nhiều công ty mời khách tham gia vào cộng đồng và nhận các ưu đãi được phát triển chỉ dành riêng cho họ.

theSkimm có lẽ là một trong những ví dụ yêu thích của Oanh vì nó sử dụng khá nhiều kỹ thuật này::

  • Làm cho bạn cảm thấy tốt hơn về bản thân – “Thật dễ dàng để trở nên thông mình hơn”
  • Tạo ra một cộng đồng – “Hãy cùng nhau thức dậy” và “Cùng tham gia hàng triệu người.”
  • Thêm giá trị: “Những câu chuyện hàng đầu được gửi đến hộp thư đến của bạn.”
theSkimm

2. Sự khan hiếm

Chiến lược này đánh vào tâm lý fomo, một yếu tố kích thích cảm xúc đánh vào tâm lý sợ mất mác hay bỏ lỡ một điều gì đó. Đa phần con người thường không muốn bị bỏ lại phía sau, vì vậy bằng cách cho khách hàng tiềm năng biết rằng họ có thể đang sắp bỏ lỡ một điều gì đó đặc biệt hoặc tuyệt vời, bạn có thể tăng số lượng đăng ký một cách đáng kể.

Ví dụ: “Đừng bỏ lỡ chương trình giảm giá vào phút cuối này”, hay “Chỉ còn 5 mặt hàng trong kho”, và “Chỉ trong 24 giờ”. Tất cả những ví dụ này đều có khả năng tác động đến khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Trên thực tế, tâm lý này mạnh đến mức nhiều người thú nhận rằng họ mua sản phẩm mà họ thậm chí còn chẳng nghĩ đến chuyện mua.

Black Friday Promo
Chương trình khuyến mãi Black Friday độc quyền – Hãy đăng ký tham gia ngay bây giờ.

Nền tảng của marketing là quá trình xác định, và đáp ứng mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Cho dù đó là mong muốn trở thành một phần của cộng đồng hay nâng cao vị thế của bản thân, mọi thứ chúng ta mua trong cuộc sống đều bị tác động bởi cảm xúc. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bạn phải đào sâu hơn và bắt đầu thử nghiệm các thủ thuật tác động đến cảm xúc khác nhau để xác định điều gì thúc đẩy hành động của họ.

Sử dụng nhắm chọn theo cảm xúc để tăng tỷ lệ chuyển đổi

Để giúp bạn bắt đầu với việc nhắm mục tiêu theo cảm xúc, Oanh đã vạch ra 3 trụ cột cơ bản bạn nên theo dõi. Khi khởi chạy một chiến dịch, luôn kiểm tra xem bạn đã thực hiện chúng đầy đủ chưa?

Luôn luôn đặt khách hàng làm trung tâm

Trụ cột đầu tiên (và quan trọng nhất) của tối ưu hóa chuyển đổi Theo cảm xúc là đặt khách hàng làm trung tâm khi thực hiện tất cả các thiết kế và chiến lược. Về cơ bản, đó là sự khác biệt giữa “Đây là những gì chúng tôi làm / đây là sản phẩm của chúng tôi / đây là lý do tại sao chúng tôi là người giỏi nhất và ở đây” và “Hay xem cuộc sống của bạn sẽ thay đổi như thế nào. / Bạn sẽ cảm thấy tốt hơn như thế nào?”

Landing page bên dưới nêu bật tính năng của sản phẩm:

Piktochart Before

Thiết kế landing page mới trình bày những gì khách hàng có thể đạt được:

Piktochart After

Đặt khách hàng làm trung tâm chính là nêu bật lợi ích và các giá trị gia tăng mà khách hàng của bạn sẽ nhận được.

Hãy thể hiện điều đó, đừng chỉ nói đi nói lại điều đó

Không đủ để chỉ cho khách hàng tiềm nằng biết cuộc sống của họ sắp thay đổi như thế nào, bạn phải khiến họ cảm nhận được điều đó. Bộ não của chúng ta hiểu được hình ảnh nhanh hơn nhiều so với văn bản, đó là lý do tại sao việc liệt kê tất cả các tính năng và lợi ích của sản phẩm chắc chắn sẽ không hiệu quả bằng cách sử dụng hình ảnh, màu sắc và những thiết kế tốt.

Lấy ví dụ về Gultochat (again). Thiết kế tốt không phải chỉ là “Hãy tạo ra Infographics ấn tượng”, chúng ta sẽ phải làm cho khách hàng cảm thấy cuộc sống của họ sẽ đơn giản như họ vừa được ban một phép màu.

Piktochart After (With Product)

Thử nghiệm các chiến lược khác nhau

Đối với chúng tôi, thử nghiệm A / B testing và tối ưu hóa chuyển đổi luôn nhắm vào mục đích cuối cùng là thu thập thêm kiến ​​thức và tìm hiểu khách hàng tốt hơn thay vì tăng một KPI cụ thể nào đó.

Kết quả của việc kiểm tra giả thuyết lớn hơn, chúng ta đạt được nhiều kết quả có ý nghĩa hơn. Trụ cột này đề cập đến những phương pháp tiến hành thử nghiệm. Thay vì bắt đầu bằng việc sao chép trang đích và thử nút các nút kêu gọi hành động hoặc tiêu đề khác nhau, hãy bắt đầu với cách tiếp cận chiến lược hơn và từ từ thu hẹp các biến số là những yếu tố thiết kế cụ thể.

Bản gốc: Công ty dưới đây tuyên bố “Hoàn thiện những bài thuyết trình tuyệt vời trong vài phút” và sử dụng ảnh sản phẩm làm hình ảnh trung tâm.

Amazing Presentations Before

Để đặt khách hàng ở vị trí trung tâm, giả thuyết của chúng ta là mọi người đã gặp khó khăn khi tạo các bài trình bày chất lượng cao với PowerPoint và thực sự muốn một nền tảng dễ sử dụng hơn. Chúng ta quyết định tránh sử dụng các thuật ngữ kỹ thuật và đưa ra một thông điệp đơn giản, rõ ràng về sản phẩm để giảm thiểu sự do dự và giúp người dùng cảm thấy sản phẩm thân thiện hơn

Thiết kế điều chỉnh: “Finally, ẹnoy creating presentations”. Với thiết kế này, nội dung xoay quanh khách hàng và các lợi ích họ sẽ có được. Chúng ta không chỉ nói điều đó, chúng tôi cũng sử dụng màu sắc cụ thể để tăng cường cảm giác vui tươi và sự thôi thúc đăng ký ngay. Chúng ta sử dụng hình ảnh người anh hùng được thiết kế vui nhôn để nói với họ rằng họ sắp sửa tạo ra một bài thuyết trình “siêu phẩm”. Phiên bản thiết kế này đã tăng số lần đăng ký lên tới 316% và số lần người dùng tạo ra các bài thuyết trình thêm 114%.

Amazing Presentations After

Sử dụng Nhắm mục tiêu theo cảm xúc để giữ chân khách hàng

Công việc của chúng ta không kết thúc khi bán được hàng. Giữ chân khách hàng là chìa khóa cho tăng trưởng và doanh thu cao hơn, đó là lý do tại sao bạn nên nhận thức được những thành kiến ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của khách hàng.

Những thành kiến ​nàu là những suy nghĩ phi lí trí trong bộ não của chúng ta có ảnh hưởng đến chúng ta theo cách mà chúng ta không thể hiểu nổi. Dưới đây chỉ là một vài trong số những thành kiến ​​mà khách hàng của chúng ta có thể gặp phải và một số gợi ý về cách xử lý chúng để có thể giữ chân được khách hàng tốt hơn.

Sự hỗn loạn nhận thức xảy ra khi khách hàng cùng một lúc tin vào 2 ý tưởng hoàn toàn trái ngược nhau (!)

Sau khi mua hàng, khách hàng sẽ có một khoảng thời gian trước khi nhận được nó (hoặc nhìn thấy giá trị của nó) và thường họ sẽ bắt đầu nghi ngờ quyết định của mình, “liệu mình có bị mua hớ?” “liệu mình có thực sự cần nó hay không?”

Bạn có thể nhận ra cảm giác này khi đặt món tại nhà hàng. Bạn đã bao giờ gọi món gì đó để ăn và khi trong lúc đang đợi món ăn của mình, bạn nhìn thấy món ăn của ai đó và bắt đầu suy nghĩ liệu mình có nên đổi món?

Điều này xảy ra rất thường xuyên đối với các sản phẩm được mua trực tuyến và không được nhận ngay tại chỗ/tức thời và với các dịch vụ được mua trực tuyến cần nhiều thời gian để chứng minh được giá trị của mình

Đây là lý do tại sao luôn luôn giữ cho khách hàng phấn khích là điều rất quan trọng:

  • Email thương mại điện tử: “Sản phẩm của bạn đang được giao”. Cung cấp vị trí sản phẩm hiện tại hoặc ETA cho sản phẩm sẽ giúp tăng cường sự mong đợi của khách hàng.
  • Email cập nhật tiến độ: Một cách tuyệt vời để giữ cho khách hàng hài lòng và gắn kết là cho phép họ theo dõi tiến trình, cho họ thấy họ đã đi được bao xa. Hiển thị báo cáo khách hàng, số và dữ liệu về thành tích của họ thông qua dịch vụ của bạn là chìa khóa để khách hàng phấn khích hơn và hài lòng hơn.
  • Gamification: Mọi người ai cũng muốn thành công. Chúng ta ai cũng muốn đạt được mục tiêu của mình cho dù đó là bằng chứng cho chính mình hay cho người khác. Gamification giúp mọi người trở nên tích cực hơn và tham gia với các sản phẩm và dịch vụ nhiều hơn.

    Thế giới ngoại tuyến đã sử dụng nó trong nhiều năm, từ những thanh niên tham gia chương trình hướng đạo cố gắng giành lấy một huy hiệu cho đến những người đàn ông và phụ nữ trưởng thành làm việc chăm chỉ để giảm cân và giành điểm cho nó. Đây là lý do tại sao gamification cách thủ thuật tốt để giữ chân khách hàng.

    Cho phép khách hàng tự đặt mục tiêu và đạt được điểm khi thực hiện các bước nhất định (ví dụ: điền vào hồ sơ của họ, xem xét các mục, viết đề xuất và chia sẻ các mục). Một khi họ nhận được một số điểm nhất định, hãy giảm giá cho lần mua tiếp theo hoặc tặng họ quà tặng miễn phí như phần thưởng khuyến khích sự gắn kết của họ đối sản phẩm hoặc công ty của bạn

Định kiến hợp lý hoá sau khi mua hàng: Nói chung, chúng ta có xu hướng suy nghĩ tích cực về các quyết định mua hàng của mình.

Mặc dù chúng ta có thể đã mua một thứ gì đó một cách tình cờ, một khi chúng ta đã tiêu tiền, chúng ta tự động hợp lý hóa lý do tại sao chúng ta lại làm như vậy. Chúng ta thích nghĩ mình là người có lý trí và có khả năng kiểm soát bản thân. Trên thực tế, định kiến này mạnh đến mức ngay cả khi chúng ta phát hiện ra một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn sau khi mua, chúng ta vẫn sẽ tự thuyết phục bản thân rằng chúng ta đã đưa ra quyết định đúng đắn.

Định kiến thiên vị những điều quen thuộc: Chúng ta là sinh vật của thói quen. Chúng ta thích sự quen thuộc, được biết đến và đáng tin cậy. Khi chúng ta đã mua hàng ở một nơi nào đó, chúng ta kết nối với nơi đó một cách tình cảm và thường thích lặp lại quyết định mua hàng của mình, ngay cả khi có một món hời tốt hơn ở nơi khác.

Có một số cách để tận dụng sự định kiến này:

  • Tập trung xây dựng niềm tin và tăng cường đăng tải các nhận xét của khách hàng trên các trang landing page của bạn.
  • Cá nhân hóa email của bạn để tạo cảm giác quen thuộc và củng cố mối quan hệ thân thiết của bạn với khách hàng. Tìm hiểu khách hàng của bạn tốt hơn và không ngừng đưa ra nội dung gần gũi với họ.

Giảm giá Hyperbolic: Nếu có trong tay hai phần thưởng tương tự nhau, mọi người đa phần sẽ thích những phần thưởng tức thời hơn những phần thưởng theo thời gian. Điều này có nghĩa là bạn phải nghĩ đến những phần thưởng nào có giá trị ngay lập tức cho khách hàng của mình thay vì đưa ra một phần thưởng lớn có vẻ khó nắm bắt.

Ví dụ, một cách tốt để sử dụng sự định kiến này là cung cấp một phiếu giảm giá nhỏ, ngay lập tức cho khách hàng mua hàng hiện tại thay vì một phiếu giảm giá lớn hơn cho lần mua tiếp theo của họ.

Có nhiều thủ thuật kích hoạt cảm xúc khác ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của chúng ta. Cho dù bạn bán loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào, câu chuyện sẽ tác động mạnh đến khách hàng của bạn thường không bao giờ là về sản phẩm của bạn.

Những câu chuyện có giá trị mạnh mẽ đó, thường xoay quanh phiên bản tốt hơn mà chính khách hàng của bạn muốn trở thành hay xoay quanh cách thưc làm thế nào sản phẩm của bạn có thể giúp họ thực hiện ước mơ đó. Chìa khóa để tạo ra các chiến dịch có ý nghĩa là khai thác các yếu tố kích hoạt cảm xúc đó và tập trung vào các mục tiêu và nhu cầu của khách hàng, chứ không phải của riêng bạn.

Bài học

  • Sử dụng ảo tưởng về sự khan hiếm hoặc các giá trị cộng đồng để chứng minh lợi ích cho khách hàng khi họ sử dụng bạn. Các chiến dịch marketing phải đặt khách hàng làm trung tâm, vì thế hãy đối thoại trực tiếp với họ (ở ngôi thứ 2) và tạo một kết nối mang tính cá nhân.
  • Hình ảnh truyền thông hiệu quả hơn lời nói. Hãy chho mọi người thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ thay đổi cuộc sống của họ như thế nào.
  • Nhắm chọn theo cảm xúc là chìa khóa để giữ chân khách hàng. Tận dụng các thủ thuật kích hoạt cảm xúc để tác động đến cách thức và tần suất khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn

Tổng hợp và Dịch từ liệu của Talia trên www.conversioner.com

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Sử dụng tâm lý học trong tối ưu hóa chuyển đổi

Là dân trong nghề marketing, bạn đang giúp xây dưng, truyền thông, và bán các sản phẩm và / hoặc dịch vụ có giá trị cho khách hàng. Nhưng khách hàng thật ra là những bộ não… Và quyết định mua hàng đa phần lại là kết quả của những suy nghĩ diễn ra trong bộ não toàn là protein và chất béo và chỉ năng tầm 1,5kg đó. Vậy thì bộ não đó liên quan như thế nào đến tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Ai ở trong nghề marketing lâu cũng đã biết rõ một sự thật quá đau buồn là

Con người chẳng mấy ai hiểu được nhận thức, ký ức, suy nghĩ, cảm xúc, quyết định và thậm chí cả hành vi của chính bản thân mình.

Là dân trong nghề marketing, bạn đang giúp xây dưng, truyền thông, và bán các sản phẩm và / hoặc dịch vụ có giá trị cho khách hàng.

Nhưng khách hàng thật ra là những bộ não… Và quyết định mua hàng đa phần lại là kết quả của những suy nghĩ diễn ra trong bộ não toàn là protein và chất béo và chỉ năng tầm 1,5kg đó.

Vậy thì bộ não đó liên quan như thế nào đến tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi?

Đầu tiên, một trường hợp A/B testing dưới đây, Theo bạn thiết kế nào khiến số người book phòng tại Van der Valk tăng hơn 12%?

Popup vs. None

Đa phần mọi người sẽ chọn thiết kế không có pop up vì popup quá phiền phức, nhưng thực tế cho thấy tỉ lệ chuyển đổi khi sử dụng pop lại cao hơn. Làm thế nào mà việc có popup làm giảm sự tiện lợi của khách hàng lại giúp chuyển đổi cao hơn?

Khách hàng là những bộ não có HỆ THỐNG xử lý kép

Mặc dù các nhà tâm lý học đã nghiên cứu điều này trong hơn 50 năm qua, nhưng chủ yếu là nhờ Daniel Kahneman – một nhà tâm lý học hàng đầu, người cha tinh thần của kinh tế học hành vi và là người giành giải thưởng Nobel – chúng ta mới biết rằng bộ não của con người là nơi trú ngụ của 2 hệ thống:

System 1 vs. System 2
  • Hệ thống 1 là hệ thống lâu đời nhất (600 triệu năm). Nó hoạt động trên cơ sở trực giác, cảm xúc, thói quen, định kiến ​​và kinh nghiệm. Nó hoạt động bên ngoài ý thức, hoàn toàn tự động và xử lý lượng thông tin khổng lồ với rất ít hoặc không cần nỗ lực. Tất cả diễn ra một cách vô thức.
  • Hệ thống 2 là một hệ thống tương đối mới (nó chỉ trở nên thực sự rõ ràng chỉ trong 70 nghìn năm gần đây, trong cuộc cách mạng nhận thức). Đó là một hệ thống có ý thức, hợp lý, có hệ thống và logic. Nó sử dụng năng lượng trí óc khan hiếm để kiểm soát các xung động của Hệ thống 1.

Để tự mình trải nghiệm cả hai hệ thống một cách dễ dàng, bạn có thể đọc to màu sắc của các từ hiển thị dưới đây. Bạn sẽ thấy mình (Hệ thống 2) đang vật lộn để chống lại phản ứng tự động đọc từ thay vì màu của nó (xuất phát từ Hệ thống 1)

Stroop Test

Hệ thống 2: CÓ TỒN TẠI, nhưng thường KHÔNG XUẤT HIỆn hoặc nhanh chóng … LƯỜI

Hệ thống 2 của chúng ta có những đặc điểm nổi bật nhất định. Vì đây chỉ là phần giới thiệu cơ bản, nên tôi sẽ chỉ đề cập đến ba điểm chính

  • Thường xuyên không xuất hiện

    Trước hết, thật tốt khi được biết rằng ý thức (Hệ thống 2) thường không xuất hiện khi chúng ta đưa ra hầu hết các quyết định của mình (mặc dù chúng ta luôn ảo tưởng rằng chúng ta đang nắm quyền kiểm soát).

    Một ví dụ: tôi có hai đứa con, một đứa là con trai. Cơ hội mà người kia là một cậu bé quá là gì? Hầu hết mọi người trả lời 50%. Nhưng đó không phải là câu trả lời hợp lý. Hệ thống 1 đã trả lời một câu hỏi tự động, dễ dàng hơn (Hồi What, cơ hội chung để có con trai hay con gái? Khăn) và Hệ thống 2 không có.
  • Nằm im

    Ý thức của chúng ta (Hệ thống 2) hầu hết là quá trình lý luận “hợp thức hoá” các quyết định sau khi chúng ta đã đưa ra chúng. Nếu nó không tham gia vào quá trình ra quyết định, nó sẽ tạo nên những “lý do hợp lý” sau khi quyết định được đưa ra hoàn toàn theo trực giác…

  • Năng lực hạn chế

    Hệ thống 2 có công suất rất, rất hạn chế.
    Ví dụ, một nhóm được yêu cầu nhớ số “39” và một nhóm khác nhớ số “3,852,869”. Trong khi nhớ các con số, họ đã được yêu cầu chọn một phần thưởng: bánh sô cô la hoặc salad trái cây. Chỉ có 41% người trong nhóm số 39 đã chọn bánh sô cô la. Ta có thể giải thích rằng, trong nhóm 39, mặc dù Hệ thống 1 rất thèm bánh, nhưng họ vẫn còn đủ năng lực của Hệ thống 2 để kiểm soát các ham muốn nhất thời của mình. Trong khi đó nhóm 3,852,869, công suất của Hệ thống 2 chẳng còn mấy và bằng chứng cho thấy đến 61% trong số đó đã “tự thưởng” cho mÌnh chiếc bánh sô cô la.

HỆ THỐNG 2: khẢ NĂNG KIỂM SOÁT CẠN KIỆT DẦN

Một bằng chứng cho thấy con người có khả năng kiểm soát rất hạn chế là Hệ thống 2 của chúng ta sẽ dần cạn kiệt trong ngày. Chúng ta đưa ra quyết định hợp lý hơn vào buổi sáng, và những quyết định nhiều cảm xúc hơn vào cuối ngày.

Do đó, việc vẽ biểu đồ tỷ lệ chuyển đổi của bạn dựa trên thời gian trong ngày và tuần sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều trong việc quyết định xem doanh nghiệp của bạn cần tác động vào hệ thống 1 hay hệ thống 2 của bộ não khách hàng.

Hãy đoán xem với heat map như bên dưới thì khách hàng tiềm năng của bạn vận hành chủ yếu theo hệ thống nào?

Conversion Heat Map

Hệ thống 1: luôn hoạt động, KIÊM NHIỆM ĐỦ THỨ

Vậy là hầu hết các quyết định của chúng ta được thực hiện bởi tiềm thức. Đây là một hệ thống tự động và:

  • Luôn luôn hoạt động
  • Đưa ra quyết định một cách nhanh chóng,
  • Được dựa trên một mạng lưới thần kinh liên kết,
  • Xử lý thông tin cực kỳ nhanh chóng và
  • Phán xét trong tích tắc, với đa phần các phán xét này luôn … đúng.

Do đó, Hệ thống 1 là một hệ thống tư duy tự động và là siêu anh hùng thực sự trong não của chúng ta. Nhưng bài viết này thiệt sự là quá ngắn để giải thích thêm bất cứ điều gì về hàng trăm và hàng ngàn các định kiến, cảm xúc liên tục ảnh hưởng đến nó.

VẬY THÌ Làm thế nào để thuyết phục NHỮNG BỘ NÃO CÓ HỆ THỐNG XỬ LÝ KÉP

Một ví dụ trong đó chúng ta tác động đến Hệ thống 1 và hoàn toàn ru ngủ Hệ thống 2 đó là chương trình giảm giá chớp nhoáng trên website như dưới đây

Low Usability

Chúng ta xóa CTA và làm cho giá hiển thị một cách nhỏ nhất để giữ cho Hệ thống 2 ngủ yên. Ngoài ra, chúng ta kích thích Hệ thống 1 hành động bằng cách thêm hình ảnh lớn hơn, rực rỡ hơn và biểu tượng trái tim ngay góc phải màn hình.

Trong một số trường hợp khác, chúng ta sẽ có cách tiếp cận khác. Ví dụ, khi mở tài khoản tiết kiệm. Chúng ta sẽ cần kích hoạt Hệ thống 2 để nó “thức tỉnh” và nắm vị thế quyết định.

Trong ví dụ dưới đây, chúng ta sẽ lược bỏ hết những yếu tố gây sao nhãng và tập trung làm nổi bật lãi suất (khuyến khích Hệ thống 2 ra quyết định mà không cần phải tính toán nhiều).

Saving System 2

Phát triển thiết kế với khách hàng làm trung tâm?

Vậy hãy phát triển thiết kế thích hợp với bộ não có hệ thống xử lý kép

Tâm lý học dạy chúng ta rằng hành vi của người tiêu dùng và trải nghiệm người dùng là vô cùng phức tạp (may mắn thay!). Trời sinh chúng ta ra với bộ não có hệ thống xử lý kép để xác định hành vi và các trải nghiệm của chúng ta. Bạn có thể sử dụng kiến thức này trong tâm lý học để tối ưu hoá chuyển đổi của mình

Bài học

  • Cố gắng xác định cách thức tư duy nào đang nắm vai trò chủ đạo trên từng trang trên trang web của bạn và trong từng phân khúc khách truy cập.
  • Để tác động đến Hệ thống 2, hãy tập trung vào một điều duy nhất đó là cung cấp những lập luận hợp lý, dễ hiểu để chúng không cần phải nổ lực quá nhiều.
  • Để kích thích Hệ thống 1, hãy tìm hiểu thêm về những điều phi lý trí mà não bộ hay mắc phải trong quá trình đưa ra quyết định, đặc biệt là hãy tạo ra sự bất ngờ hay những trải nghiệm thú vị nhất về mặt cảm xúc.

Tổng hợp và Dịch từ liệu của Bart trên https://onlinedialogue.com

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Giới thiệu về tối ưu hoá chuyển đổi

Từ viết tắt CRO là conversion rate optimization, hay còn gọi là tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Tính toán tỷ lệ chuyển đổi là một việc làm khắ phổ biến vì nó có thể được áp dụng để đo đạc nhiều hành động khác nhau từ phía khách hàng truy cập website: từ đăng ký danh sách, thử nghiệm phần mềm đến mua hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi được tính bằng cách chia số người thực hiện một hành động nào đó cho số người được yêu cầu thực hiện một hành động đó.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Vài năm trước, TXU Energy đã giới thiệu bộ điều chỉnh nhiệt độ trên nền tảng internet mang tên iThermostat. Đây là phiên bản TXU của Nest, một bộ điều chỉnh nhiệt mà bạn có thể theo dõi và thay đổi từ bất kỳ máy tính hoặc thiết bị nào được kết nối với internet.

Một trong những bài kiểm tra chúng tôi đã thử nghiệm khi nghiên cứu về Khoa học chuyển đổi là bài kiểm tra qua email marketing. Chúng tôi muốn biết liệu chúng tôi có thể tăng doanh số của iThermostat bằng cách thay đổi dòng tiêu đề của email quảng cáo gửi đến khách hàng của TXU hay không. Chúng tôi đã soạn các dòng tiêu đề email để thu hút ba nhóm khách hàng mục tiêu mà chúng tôi đang theo đuổi.

Khi chúng tôi đã hoàn thành các thử nghiệm của mình, hai dòng chủ đề hàng đầu là “Bây giờ bạn có thể điều khiển bộ điều chỉnh nhiệt trực tuyến của mình” và “Nhận ngay bộ điều chỉnh nhiệt độ vận hành trên nền tảng Internet với giá 49,99 đô la sau khi lắp đặt”

Hai dòng chủ đề này khi so sánh kết quả tương tác đều cho thấy mức hiệu quả ngang nhau và thu hút được số lượng người mở email tương đương nhau.

Tuy nhiên, một trong số đó đã tạo ra doanh số cao hơn 25%. Dòng tiêu đề “Nhận ngay bộ điều chỉnh nhiệt độ vận hành trên nền tảng Internet với giá 49,99 đô la sau khi lắp đặt” đã mang lại doanh số cao hơn 64% so với dòng tiêu đề “Số lượng có hạn: Tiết kiệm ngay 33% khi mua TXU iThermostat”

Quy trình là tất cả

Những kết quả này chỉ có ý nghĩa vì chúng tôi đã sử dụng các kỹ thuật CRO thích hợp khi chúng tôi thiết lập thử nghiệm của mình.

Đầu tiên, chúng tôi sử dụng chính xác cùng một bản sao email cho từng dòng chủ đề. Tương tự như vậy, chúng tôi đã sử dụng cùng một trang đích. Bằng cách này, chúng tôi có thể chắc chắn rằng dòng chủ đề chính là nguyên nhân tao nên những thay đổi trong doanh số. Chúng tôi chọn ngẫu nhiên các địa chỉ email thành các nhóm để không có bất kỳ sự thiên vị bất ngờ nào.

Cuối cùng, chúng tôi đã đo lường chuyển đổi qua các bước đến khi ghi nhân doanh số. Nếu chúng tôi chỉ tập trung vào tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp, chúng tôi có thể đã bỏ qua điều thực sự quan trọng đó là khả năng mạng lại nhiều doanh thu nhất.

Làm thế nào một dòng chủ đề có thể mang lại nhiều doanh số hơn khi cùng một số người đang nhấp chọn so với các dòng chủ đề khác? Có phải dòng tiêu đề bằng cách nào đó khiến người đọc mua? Có phải dòng chủ đề hiệu quả sẽ khiến những người có nhiều khả năng mua để ấn xem?

Tối ưu hóa chuyển đổi rất phức tạp. Nếu một marketer không cẩn thận, anh ấy có thể đưa ra những giả định không chính xác giữa nhu cầu của khách truy cập và những gì sẽ khiến họ mua.

Tài liệu này được thiết kế để giúp bạn đưa ra những quyết định tốt hơn khi tối ưu chuyển đổi như thu hút được nhiều người mua hơn, nhiều người dùng thử hơn và nhiều người đăng ký hơn.

Vây, CRO là gì?

Từ viết tắt CRO là CONVERSION RATE OPTIMIZATION, HAY CÒN GỌI LÀ Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Tính toán tỷ lệ chuyển đổi là một việc làm khắ phổ biến vì nó có thể được áp dụng để đo đạc nhiều hành động khác nhau từ phía khách hàng truy cập website: từ đăng ký danh sách, thử nghiệm phần mềm đến mua hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi được tính bằng cách chia số người thực hiện một hành động nào đó cho số người được yêu cầu thực hiện một hành động đó.

Điều này cho phép chúng ta hiểu 1 email hoặc 1 trang web hoặc 1 quảng cáo nào đó hoạt động tốt như thế nào bất kể có bao nhiêu người nhìn thấy nó.

Chúng tôi có thể thấy doanh số cao hơn 10% trong tháng này so với lần trước và tin rằng điều đó là tốt. Nhưng nếu khách truy cập vào trang web của chúng ta tăng 20% ​​trong cùng kỳ, thì tỷ lệ chuyển đổi của chúng ta thực ra là đang giảm. Doanh số tăng, nhưng một cái gì đó đang khiến chúng ta bán ít hơn so với tỷ lệ truy cập vào trang web.

Ví dụ, trong hình thức email marketing, chuyển đổi có thể ở nhiều cách thức khác nhau như người nhận email phải mở chúng, để mở được email, người nhận phải nhấp vào một đường dẫn và được đưa đến một trang landing page, những người đã vào đến trang landing page đó thì sẽ có những hành động để tương tác với trang.

Mỗi hành động, tương tác vừa nêu trên đây đều được xem như một chuyển đổi và với một quy trình phù hợp, chúng ta có thể khuyến khích khách hàng thực hiện đươc những hành động trên, nhằm đưa họ ngày càng gần hơn đến quyết định mua hàng

CRO CÓ PHẢI LÀ CÁCH KIẾM TIỀN NHANH?

Phải mất nhiều thời gian và kỷ luật để tìm đúng quy trình tối ưu tỷ 
lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp và sản phẩm của bạn. Nhưng, một khi đã xây dựng được, nó sẽ là nguồn tăng trưởng doanh thu bền vững trong một thời gian dài.

Bộ tài liệu này mô tả chính xác cách áp dụng các quy tắc CRO để biến lưu lượng truy cập thành người đăng ký và / hoặc người mua hàng.

Xây dựng quy trình CRO

Trước tiên chúng ta tìm hiểu cách tạo danh sách email từ số người truy cập đến trang web của mình. Sau đó, chúng ta sẽ tìm hiểu về cách thức xây dựng email và các trang landing page để có thể khuyến khách khách truy cập đăng ký và theo thời gian sẽ trở thành người mua hàng.

Tài liệu sau đó sẽ hướng dẫn về các chỉ số cần đo lường và cách phân tích những chỉ số đó để đi đến những quyết định tối ưu email hay trang web phù hợp nhằm tăng doanh số

Một khi chúng ta đã đặt được nền tảng số phục vụ việc đo lường và tối ưu chuyển đổi, chúng ta sẽ sử dụng các bài kiểm tra A/B testing để xác định đúng insights khách hàng tiềm năng và khi đó thì email hay landing page sẽ không còn là những nội dung thông thường mà sẽ là những người bán hàng đắc lực đồng hành cùng khách hàng tiềm năng của bạn qua các tương tác online.

Có thể mất nhiều thời gian để tìm ra sự pha trộn phù hợp giữa tần suất, nội dung, ưu đãi và lời kêu gọi hành động giúp trang web / công ty của bạn có lợi nhuận, nhưng bộ tài liệu này sẽ cho bạn thấy các bước cơ bản để thực hiện đúng và nhanh chóng việc tối ưu tỉ lệ chuyển đổi này…

Bài học

  • Luôn luôn đánh giá kết quả các hoạt động A/B testing của bạn dựa trên mục tiêu cuối cùng, doanh số bán hàng
  • CRO không phải là cách thức để thu lợi ngay lập tức. CRO là cách thức triển khai những bài kiểm tra A/B testing một cách có ý nghĩa, được hỗ trợ bởi những nghiên cứu kỹ lưỡng và được thực hiện thông qua quy trình từng bước có tính kỷ luật cao
  • Luôn luôn có thể tăng doanht hu thông qua tối ưu tỉ lệ chuyển đổi. Đây là quá trình không bao giờ kết thúc.

Bài viết nằm trong chuỗi bài viết nổi bật “Tối ưu hoá tỷ lệ chuyển đổi A-To-Z”, cập nhật thường xuyên

Tối ưu hoá Tỷ lệ chuyển đổi A-to-Z.

Để phát triển kinh doanh, có được khách hàng nhanh hơn, rẻ hơn và bền vững hơn chính là lý do thực sự đòi hỏi chúng ta phải trải qua một hành trình tối ưu lâu dài để xây dựng nền tảng số vững chắc và mang đến cho khách hàng một trải nghiệm số hiệu quả và liền mạch,

Loạt bài viết này sẽ giúp bạn:

  • Tăng chuyển đổi với cách viết nội dung thuyết phục và xây dựng giao diện rõ ràng, mạch lạc.
  • Phát triển danh sách email và kế hoạch gửi email chiến lược hơn.
    Thiết lập Google Analytics để xây dựng kế hoạch nội dung phù hợp và thu thập thông insights.
  • Tiến hành nghiên cứu định tính và định lượng để chạy thử nghiệm A/B testing thông minh hơn.
  • Tạo một quy trình tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi có hệ thống, tự động và có thể phát triển theo quy mô doanh thu

Mục đích quan trong nhất của việc tối ưu hoá CHUYỂN ĐỔI là TĂNG TRƯỞNG KINH DOANH, chứ không chỉ xoay quanh việc tối ưu tỷ lệ mua hàng.

Nếu mục tiêu duy nhất của việc tối ưu chỉ khiến tỷ lệ mua hàng cao hơn thì chúng ta có thể tiến hành hạ tất cả giá xuống chỉ còn 1,000 đồng, hay có thể sử dụng những thủ thuật ngắn hạn – nhưng như thế nghĩa là việc kinh doanh sẽ không sinh lời và chúng ta sẽ phải ngừng hoạt động.

Để phát triển kinh doanh, có được khách hàng nhanh hơn, rẻ hơn và bền vững hơn chính là lý do thực sự đòi hỏi chúng ta phải trải qua một hành trình tối ưu lâu dài để xây dựng nền tảng số vững chắc và mang đến cho khách hàng một trải nghiệm số hiệu quả và liền mạch,


NỘI DUNG

Giới thiệu về Tối ưu hóa chuyển đổi

Viết quảng cáo, thử nghiệm A/B testing, phân tích hành vi, tâm lý khách hàng … chúng tôi sẽ đề cập đến tất cả. Nhưng trước tiên, chúng ta sẽ bắt đầu với những điều cơ bản về Tỉ lệ chuyển đổi.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ VIẾT NỘI DUNG BÁN HÀNG NHƯ MỘT BẬC THẦY?

Cách viết nội dung để chuyển đổi … như điên.

Thiết kế như thế nào để bán được hàng?

David Kadirl, tác giả của Design for Hackers, về thiết kế giao diện hỗ trợ chuyển đổi. Anh ấy sẽ giải mã những bí ẩn về thiết kế và sẽ chia sẻ về những gì thực sự quan trọng.

sử dụng tâm lý HỌC trong tối ưu hóa chuyển đổi

Là dân trong nghề marketing, bạn đang giúp xây dưng, truyền thông, và bán các sản phẩm và / hoặc dịch vụ có giá trị cho khách hàng. Nhưng quyết định mua hàng lại xảy ra bên trong não bộ. Vậy thì bộ não đó liên quan như thế nào đến tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi.

Tối ưu hoá theo cảm xúc

Talia Wolf của trang web conversioner.com chia sẻ về tối ưu hoá chuyển đổi theo cảm xúc.

Cách xây dựng danh sách và gửi email bán hàng tự động

Justine Jordan từ trang web litmus.com hướng dẫn bạn các thủ thuật thu thập email, cải thiện tỷ lệ mở email, các thiết kế email cho tất cả các trình duyệt / thiết bị / ứng dụng email, email thử nghiệm A / B và hơn thế nữa.

CÁCH THIẾT LẬP GOOGLE ANALYTICS VÀ GOOGLE TAG MANAGER ĐỂ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG WEBSITE

Chris Mercer từ trang web SeriouslySimpleMarketing.com chia sẻ về cách thiết lập, sắp xếp các chỉ số phân tích một cách đầy đủ và hữu ích.

Cách sử dụng số liệu phân tích để tìm kiếm insights

Yehoshua Coren từ trang web analytics-ninja.com hướng dẫn bạn cách sử dụng phân khúc khách hàng để tìm kiến insights.

Cách sử dụng khảo sát định tính để tìm kiếm insights

Jen Havice của Make Mention viết về cách sử dụng nghiên cứu định tính để trả lời một trong những câu hỏi quan trọng nhất trong tối ưu hóa chuyển đổi: Tại sao?

cách lựa chọn vấn để để thực hiện thử nghiệm a/b testing

Michael Aagaard, chuyên gia tối ưu hóa chuyển đổi cao cấp tại Unbounce, chia sẻ về cách quyết định chiến lược thử nghiệm A/B testing.

Cách tiến hành thử nghiệm phân tách A/B testing

Peep Laja chia sẻ cho bạn mọi thứ bạn cần biết để tiến hành các thử nghiệm đúng phương pháp và có giá trị thống kê sẽ thực tế hỗ trợ việc ra quyết định.

Cách xây dựng quy trình tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi

Cách thức ứng dụng những kỹ năng đã đọc qua để tạo thành quy trình tối ưu hoá tỉ lệ chuyển đổi một cách có hệ thống. Coming soon.